「自然と産業が共生する街」青梅市。 南北に連なる関東山地と関東平野が接する地域で西部の御岳渓谷では、多摩川の清流と豊かな緑 が四季折々の景観で観光客を楽しませてくれる。1996年にインターチェンジが設けられたこともあり物流拠点として工業団地として産業が栄える。そんな青梅地域と共に歩んできた青梅ガスは今や地域住民・企業と切っては切り離せないポジションを確立している。エネルギー業界の中でも遅れを取らず、2002年には天然ガスの供給、翌2003年には二酸化炭素排出量の少ない天然ガス自動車の為の燃料ガス充填施設「エコステーション」を開設した。その他にも清掃活動、イベントを開催し青梅地域の環境活動の旗振り役となっている。今回はその青梅地域の生活を支える青梅ガス代表取締役社長中村氏にお話を伺った。

伝統の継承と、未来への挑戦を可能にする革新企業の本質

青梅地域の事を一番に考える姿勢

同社の社員には、地域に貢献する姿勢がある。それは、ただ単にガスやガス器具を売るためではなく、あくまでも地域の住民が暮らしやすくための環境づくりをするという文化が根付いているからだ。それは同社が地域に対して行っている数々の取り組みからも伺える。毎年10月に行われる「お客様感謝祭」も地域貢献を意識した取り組みの1つだ。これまで「ガス展」という名称で行っていたが、それはガス器具を説明し販売するだけのイベントに過ぎなかった。そこで、「お客様感謝祭」と名前を変更し、子ども連れでも来やすいようにキャラクターショーやフワフワ(エアー遊具)のあるキッズコーナーの開設をしたところ来場者は増加。ガス器具販売からお祭りへとイメージを変えたのだ。今では毎年約8千人が来場する地域の一大イベントへと変貌を遂げた。またそれは地域住民と青梅ガス従業員が文化祭のように楽しめる場でもあるのだ。今後も地域へ貢献する姿勢は変わらない。

お客様はガスを求めている訳じゃない、「あたたかさ」を求めている

「マンションには管理会社があるが、戸建てには管理会社がない。ならば、私たちが戸建ての管理会社になればいい」と笑顔で語る中村社長。その背景にはエネルギー業界で戦後60年間続いていた体制に終わりを告げ、電力・ガスの自由化が始まったことにあった。元々ガス事業はガス事業法で会計規則や利益率などが決められている。料金の内訳として原料費が半分以上を占める。コストの削減を行ってもガス料金に反映させなければならないことから利益に転換することも出来ない。そんな決まりがあるため、積極的なコスト削減を行わない風潮が業界にはあった。「コストを削らずに料金を維持しているんじゃないの？」「あぐらをかいてる！」と厳しい事を言われた時期もあったが、大手企業で培った問題解決手法を活かし、徹底的なコスト削減に努めた。その甲斐もあって近隣地域で一番安いガス料金を実現した。安全安心低価格なガスとグループ会社オージーサービスが提供する住宅設備。同社はいつまでも青梅地域住民の快適な未来を描いているのだ。

「快適な住まいづくり」を未来永劫提供する

同社は定期的に保安巡回を行っている。その際、各営業担当は保安確認だけでなく、住宅設備の世話役も担っているのだ。ライフラインの一つを担う「ガス」。そのガスをただのエネルギーの提供とするわけではなく、お客さまのニーズがどこにあるかを常に考えることが重要であると中村社長は言う。キッチン、バスルーム、昨今では電気までも作れるという新たなステージへと足を踏み入れたガスであるが、安全確保の観点から頻繁に問い合わせがある。安全が第一優先で対応することを徹底されている青梅ガスであるが、ガスとは直接関係がない細かなことで、頻繁に駆けつけ苦労が絶えなかった。しかしそれは「住民の方のお困りごと、全て営業活動に変えられる」対応できる商材も増やし、お客さまの満足度を飛躍的に上げたのだ。それによりお客さまに近い住宅設備の世話役であることを実現したのだった。正に発想の転換である。今はガスに直接関わらないことでも引き受けるスタンスを貫いている。今後もサービスの幅をさらに広げていくに違いない。

青梅地域への思いを形あるものへ

―会社を引き継ぐ経緯を教えてください

青梅ガスの社長を引き継がないかという話を先代から聞いたときは断ってたんですよ。私がやってきたことと畑が違うし、自信も無かった。でもある時、サンディエゴで開かれるドラッカーの講演を最後かもしれないということで聞きに行ったんですよ。その時の講演で「どんな人間でも熱意をもって働いていられるのは20年だ」と。偶然にも勤めていた会社がちょうど20年目だったんですね。元々やっていた仕事が、企業に対して問題解決に繋がるコンピューターシステムを提供していたので、問題解決の手法やマネジメント能力は活かせるかなってこともあってこの話を受けることを決意しました。ただ、地域の方の生活が良くなるなら、トップが私である必要はないんじゃないかなとは、今でも思っています。何より地域を、環境を、そして社員を優先したいですね。

―人が辞めない秘訣を教えてください

まずは、会社との繋がり・地域との繋がりをしっかりと考えてあげる事ですね。私が入社した時に社員同士の仲の良さを感じました。互いに相談しやすい環境が代々引き継がれていましたね。それに加えて、昨今は「繋がり」が切れないような工夫を考えてます。会社との繋がりが無くならないように、ツイッターで状況の発信を促したり、2010年７月には「地域における女性の繋がりを助ける」をテーマに「おうめ女子会」を発足させましたね。それが今では地域のイベントとコラボするぐらいまで活気がありますよ。ガスは暮らしそのものを支える事業ですので、特に女性のアイデアが活きることが多いんです。ですから、今後は女性を含めた色々な方に働きやすい環境、特に勤務時間をもっと働きやすいようにしていかなければと考えてます。

―入社される方へのメッセージをお願いします

今まで会社や業界で当たり前だと思われていたことをぶっ壊して欲しいですね。ガス事業は従来の形から小売り自由化に移行しました。今までの概念で事業を運営・展開していくのは非常に難しくなってきています。お客さんが求めている「モノ」は何なのかを真摯に考えること、ガスの先には何があるのかを考えることが大切ですね。ガス供給の話をしに行ってもお客さんがトイレを求めているんだったら、トイレを売ってきても良いと思うんですよね。そんな勢いや、新しいアイデアをどんどん出していって欲しいです。青梅ガスでは、どのようなことでもチャレンジできる環境を提供しています。お客さまと接することで本当に必要な「モノ」を考えることは自分自身にとっても成長の糧になるはずです。

お客様に寄り添い悩みを解決する

青梅ガス株式会社　リビングパートナー部　本橋 泰隆

今回お話を伺ったのは、入社7年目の本橋さんだ。本橋さんは、リーマンショックの影響を受け、就職氷河期と呼ばれる時代に入社を決意した。「営業は永遠のリピーターをつくることが大切である」と語る本橋さんは、お客様の元に行き、都市ガスへの切り替えの提案や、工事の実施まで幅広く業務を行っている。その根底にあるのは、「お客様に寄り添い、悩みごとを解決する」という思いである。「家庭のコンシェルジェ」として、ガス分野に限らず、お客様が求めていることすべてに応えていきたいという。今回はそんな夢を持つ本橋さんにインタビューをさせていただき、地域に密着し顧客に寄り添うサービスを提供する青梅ガスの魅力と、本橋さんが持つ熱い思いに迫っていく。

伝統の承継と挑戦の未来を担う社員の思い

地域密着だからこそできる永遠のリピーターの獲得

本橋さんの入社理由は、「青梅ガスなら永遠のリピーターをつくることができると思ったから」だという。本橋さんは、「営業の仕事＝永遠のリピーターをつくること」だと考えている。新規で営業をかけていると、その都度お客様が代わってしまう。しかし、都市ガスは、一度お客様とお付き合いが始まると、点検や整備をするため、同じお客様との付き合いが長く続く。そのお客様のお子様の成長が見られるまでリピートしてくれることもあるほどだ。その点に魅力を感じたと本橋さんは語ってくれた。同社では、青梅市に集中して業務に取り組んでおり、顧客と密な関係を築きやすい。地域と密着しているからこそ、お客様の生活と近い距離で関わる同社の仕事は、本橋さんの目指す「永遠のリピーターをつくる」ということとマッチしている。同社の、顧客と密に接することができる環境と、本橋さんの思いが合っているからこそ、永遠のリピーター獲得のために、本橋さんは走り続けることができるのだろう。

ガスという販売が難しい商材だからこそのやりがい

本橋さんがやりがいを感じる時は、「ガスという一般のお客様にイメージが湧きづらい商材を販売できた時だ」と話してくれた。車や家といった有形商材と違い、ガスは目に見えないため、お客様がイメージしづらい。「プロパンガスと都市ガスでも同じガスでしょ？」とお客様に言われることもあるという。お客様が分からないことが多いからこそ、営業のハードルは高い。それ故に、そのハードルを飛び越えて販売できた時の嬉しさは大きいと本橋さんは熱く語る。ガスの配管は地下に埋設されているため、1軒だけが都市ガスを希望しても配管を伸ばせないこともあるそうだ。そんな中でも、本橋さんは諦めずに、よく見かける住民を見つけ、その人を中心にしながら、周りの方々を巻き込む営業を行った。その結果、近所の方々も都市ガスを希望するようになり、ガスの配管を伸ばすことに成功したというエピソードを話してくれた。周りの人も巻き込んで営業することで、販売の難しい商材を売ることができているのだ。

分野に縛られず、お客様のお悩みを解決したい

「家庭のアドバイザーになりたい」と将来像を語ってくれた本橋さん。この夢の根底には、「お客様のお悩みを解決することが大切」という本橋さんの思いがある。今の時代、こんな機能があってこんなにお安い価格で提供できますよという、売る側の論理だけでは物を販売することはできない。お客様がどんな点に困っていて、どんな情報を求めているのかをしっかりと探る。そして、お客様が欲しがっている情報を提供する。買う側の論理に耳を傾けることでお客様は物を買ってくれるという。これが本橋さんが大切にするお客様に寄り添う考え方である。最終的には、ガスだけではなく、お客様が求めていることすべてに取り組みたいと話す。その最初の一歩として、電気事業やリフォーム事業にも手を広げている。これからさらに、同社がお客様に提供できるものが増えていく中で、本橋さんがお客様の困っていることすべてに取り組んでいく姿が目に浮かぶ。

風通しの良さが自分の成長に繋がる

―社内の雰囲気について教えてください。

風通しの良い会社だと思いますね。社内の人たちとは、仕事の話からプライベートの話まで分け隔てなく話すことができます。先輩社員との距離も近いので、自分がこうした方が良いと思ったことは、提案もしやすいです。大手だと提案しても「それは違う」の一言で終わってしまう時があると思いますが、うちだったら提案した際、先輩社員と考えていることが異なっていたとしても、「こうなんじゃない？」とフィードバックを頂けるので自分の成長にも繋がっています。実際に、お客様には昔から「青梅ガスさんはフランクで良いよね」と言っていただけます。風通しが良く、社員同士がフランクに話せる環境があるからこそ自分の成長に繋がる、そんな会社だと思います。

―本橋さんの後輩との接し方を教えてください。

フランクかつ親身に接しています。後輩の数が多いわけではないので、少し寂しいところはありますが、少ないからこそ手厚くフォローできますし、密にコミュニケーションをとることができています。ガス業界特有なのかもしれませんが、部署が違っていたとしても日直や宿直で一緒になることも多く、部署を超えてのコミュニケーションも活発ですよ。一緒に泊まるからこそ、普段話せないことを話すチャンスにもなってますね。社員にはインドア派な人もいればアウトドア派の人もいるので、バラエティ豊かで僕自身も楽しいです。色々なタイプの後輩がいますが、会社の中の風通しが良いおかげで、後輩たちみんなとフランクに接することができています。

―貴社で今まで働いてきて、身に付いたものを教えてください。

観察眼が鋭くなりました。営業をする際には中心となりそうな人物を探すことが大切ですし、些細なことを見落とさないことが重要ですからね。今では、家の外観を見るだけで、どんな人が住んでいるか想像できるようになりました。例えば、お父様の好みが車にしか反映されていないような住宅があったとしましょう。この場合、お父様が自由にできるところは車しかなく、他の部分はお母様が管理していると予想できるので、お母様とお会いした方が話が進めやすいと思うことがあります。その他にも、間取りを見れば「ここが寒いだろうな」、「ここはお湯が出るまで時間かかりそうだな」といった特徴がすぐに分かるようになりました。細かいことも見落とさない観察眼は、この職業だからこそ身に付いたのだと思います。