時は、1976年。鳥取の百姓の兄と東京にいた弟である尾﨑正夫会長が一念発起し、産声をあげた株式会社オザキ。「スイーツの魅力を引き立たせるプランナー」として、40年間洋菓子のパッケージ製造・販売を事業として推進。その同社は、実はお客様からの紹介や口コミにより現在の事業が成り立っているという。同社が評価されてきた要因は、お菓子を買いに来た消費者が思わず手に取りたくなるパッケージをつくること。パティシエが丹念込めてつくり上げたお菓子の魅力をパッケージ作りを通じて最大限にしていることだ。
今回は、お客様第一のパッケージづくりをモットーに幾多の経験を積み、兄と共に同社の成長を担ってきた尾﨑会長にその成長の要因、今後の展望、また尾﨑会長自身の考え方を伺った。

伝統の継承と、未来への挑戦を可能にする革新企業の本質

社員の声が反映されやすい社風

「お客様が喜ぶ商品を社員が提案することは社内でも根付いていますね」そう話す尾﨑会長。同社には創業当時からお客様に喜んでいただくこと、お客様の役に立つ提案を大切にする社風がある。この社風は、同社の毎月1回の営業マンが中心となる企画会議においても垣間見ることができる。企画会議は25年前からスタートし、会議では営業マン同士が、よりユニークで、より一般消費者が買いたいと思うような商品を開発している。これらの商品は、今あるものを用いるのではなく、お客様の為にゼロから考える同社ならではのパッケージ。洋菓子店に赴き、現場でお客様と直に接している営業マンの知恵やアイデアが結集するからこそ、成し得ることだ。また営業マンだけではなく自社内の事務員や若手社員からも声を集め、買う立場、使う立場に立った意見も商品に反映している。
お客様に喜んでもらうために社員一人ひとりが良い提案をしていく。そういった考えが同社には根付いている。

いかにお客様と良い関係を構築していくか

商品を発注する決裁者へのコミュニケーションを重視する営業マンは世の中に多く存在するが、同社の営業マンは、お客様の店舗、全スタッフとコミュニケーションを取ることにより、信頼を勝ち取っている。例えば、営業マンがお客様の店舗に訪問した際は、目的の人だけに会いに行くのではなく、店舗の一般従業員や調理場のアシスタントの方にまでも「困っていることはないか」「もっとこうして欲しいことはないか」などニーズを聞いてまわる。また、お客様のプライベートや趣味の話までも聞くことにより、お客様の店舗にいる全員からの信頼を獲得し、良い人間関係を築いているのだ。このようなコミュニケーションを取る営業マンの姿勢がゆえに発注をしてもらうこともあるという。実は、この営業スタイルは、尾﨑会長が自らが営業マンの時にお客様から気付かされたもの。当時から今に至るまで常に教訓として持っている思いを社内に浸透させ、独自の営業文化を築いている。

「オザキと関わって良かった」そう思われる存在に

創業当時、「後継の人が喜んで継いでもらえるような会社をつくりたい」と兄である現名誉会長と夢を語り合った尾崎会長。働く社員たちがオザキにいて良かったと心から感じ、次の世代の人が思いを繋いていきたいと思う会社。そのためにも全社員の成長や働きがいづくりのために人材育成、社内コミュニケーションを重視してきた。例えば、社長自ら講師となって開催する社長塾や社内活性を目的として長年続けている野球部などの活動。そのような働く社員たちが自分の会社に対する良い感情を抱くことはお客様にも伝染し、お客様も増えていくのではなかろうか。働く社員の会社に対する思いによって、お客様が増える、そしてオザキのパッケージによって、お客様も商売繁盛になる。このような考え方をこれからも大切にしていきたいと尾﨑会長は語る。未来のオザキで働く社員がオザキと関わって良かった。そう思ってもらうために、これからも同社は理想の会社を作るために、働く社員とお客様に真剣に向き合っていく。

尾﨑会長のこれまでの経験、取り組み

―尾﨑会長の考える理想の商売人の姿を教えてください

どんな人とでも本音で付き合うために、商品の欠点をお客様に教えられる営業マンが増えて欲しいと思っています。利点を説明することは簡単だけれども、勇気を持って欠点を説明する。それが今後の商品開発につながるし、発注が無くても、お客様に納得していただければそれで良いと思うんですよね。やはり、お客様は、良いところだけでなく、欠点も知りたいと思うんです。欠点を知って、検討していただいた上で、ダメならダメでも信頼関係につながるし、次のお客様の提案にきっと生きていきます。ダメだった理由をお伺いすることによって、お客様が求めていたものが何なのか、また、どういったところが気に入らなかったのかという情報を集めることができる。だから商品の欠点をきちんと説明できる営業マンが理想ですね。

―人材育成の為に変わった仕組みを取り入れているみたいですね

次の世代を担う営業マンの成長を促す為に、お客様の担当者を一定期間で変更をしています。担当が変わって欲しいと思っているお客様が少ないことは分かっています。また、もちろん営業マンも自分が掴んだお客様には思い入れがあるのは当たり前だと思うんです。でも、お客様を変えていくことによって、今まで気付かなかった人間関係の築き方やコミュニケーションの取り方を学べる良い機会になります。また様々なお客様を経験しているからこそ、新しいお客様に対して様々な提案をすることができるようになります。担当が変わった途端に発注が増えたりなんてこともありましたし、このやり方は間違っていないと思っています。

―これまでにあった印象的なエピソードを教えてください

有名なお店でパティシエをやっていた方に、あるお願いをされたことがあるんです。デザインをオリジナルでつくって欲しいというお願いでした。少量の注文であまり儲からないことは分かっていたのですが、お客様に喜んでいただき、その方がつくる洋菓子がより売れれば良いと思い、注文を受けたんです。思ってもみなかったことなのですが、その時に作ったオリジナル商品の評判が良く、その方から多くのパティシエを紹介をしていただきました。結果として、少量注文の儲からない案件を本気で取り組んだことにより、多くのお客様の商売繁盛に貢献することができました。目の前のお客様の満足度を追及すること、それが自分たちにも必ず返ってくる。今大切にしている考え方の原点にあるエピソードなのですごく印象的に覚えています。

若手の育成それが私の仕事

株式会社オザキ　営業部 部長　熊谷 雅郎

学生時代、将来は、インテリアやディスプレイに関する仕事をやりたいという思いを持って専門学校に通っていた熊谷さん。卒業後、建築関係やディスプレイの仕事を経験した後に出会ったのがオザキだ。これまで営業の経験がない中で同社には営業職として入社。右も左も分からない中、多くのお客様に訪問することを通じて、独自の営業スタイルを確立。次々とお客様の信頼を勝ち取り、営業の枠を超えて、パティシエだけを集めたBBQやサーフィンイベントやパティシエ同士の繋がりをつくる交流会など、顧客のなくてはならない存在となり、活躍の場を広げている。
今では営業部の部長として、会社の未来を担う若手営業マンの育成にも力を入れている。そんな熊谷さんにオザキの良さや社風、そして若手に対する思いを話してもらった。

伝統の承継と挑戦の未来を担う社員の思い

自分の考えたものを形にできる環境があった

もともとデザインに興味があった熊谷さん。同社に出会うまでは、建築関係やディスプレイの仕事をしていた。しかし、同社に入社する際には、営業職として採用されている。実を言うと、入社を決意した背景には、面接時に社長から聞いた、同社の営業職の特徴があるという。同社では、お客様に喜んでもらえるデザインを考え、それを形にしていくことが営業職であると定義されている。このお客様に対して、創意工夫する営業スタイルは、前職のデザインや企画の経験を活かせるに違いない。そこに熊谷さんは魅力を感じた。入社して以来、営業職という新しいステージへの挑戦も楽しみつつ、常にお客様に喜んでもらえるパッケージを考え続け、形にしている熊谷さん。自分のこれまでの経験と能力を生かしつつ、今後もお客様に喜んでもらうためのデザインや企画力を生かした営業を行っていく。これからの熊谷さんの活躍とオザキの営業力の進化が楽しみだ。

いかにお客様に喜んでもらえる仕事をするか

「私たちの仕事は、箱づくりではありません。パティシエが作ったお菓子を食べてもらえるような仕掛けをつくることです」そう熊谷さんは話した。同社は洋菓子を入れる箱、包材を提供する事業を行っているが、熊谷さんは箱・包材の営業だけではなく、自身の経験・能力を生かし、お店の装飾や照明の強さ、商品の陳列などにまでもアドバイスをし、お客様と一緒に、「思わずお菓子を手に取りたくなるお店づくり」をしている。「お客様の商売が繁盛することが1番です。その為に、お店を陰から支えています」熊谷さんはそう語ってくれた。お客様に対する強い思いがある熊谷さんだからからこそできる一歩踏み込んだ働きかけだ。同社の事業の枠を超え、常にお客様にどのようにしたら喜んでもらえるかを考え、お客様に自らの存在価値を発揮している。そこに熊谷さんのやりがいがある。 このようにパティシエがつくった美味しいお菓子、それをいかに一般消費者に購入してもらうか。陰からお客様を支え、お客様の喜びをつくり出していくことが熊谷さんのやりがいだ。

オザキに流れる思いを若手に伝え、若手が輝く会社をつくること

若手や中間層を育てて、次の世代を創ることが、熊谷さんの大きな目標だ。熊谷さんが同社に入社をした当時は、現経営層と一緒に仕事をする機会が多くあった。その当時から月日が流れ、今では世代交代の必要性を強く感じているという。これまでは経営層の頑張りのお陰で同社が発展してきたが、今後は若手が成長して、同社を発展させていかなければならないと感じているそうだ。 その若手の成長のために何よりも大切なことは、仕事に楽しみを見出すことである。今後、会社が発展していくためには、若手が色々な経験を通じて仕事の楽しさを実感できるように、お客さんとお客さんを繋げられるような営業マンになることが重要であるという。これは、自らが実践してきた営業のやり方であり、自らが見出した仕事の楽しみ方だ。 経営層の考え方を若手に浸透させながら、より良い会社をつくるために、熊谷さんは大きな役割を担いながら、自らの目標を実現していく。

熊谷さんから見た株式会社オザキの姿

―お客様との信頼関係をつくるために必要なことを教えてください

自分は、お客様に会いに行ってもあまり営業はしないんですよ。お客様とコミュニケーションを取って、仲良くなることを意識していますね。ケーキ屋さんはすごく忙しくてストレスが溜まっていることが多いんですね。なので、お客様に話をさせてあげて、自分が話を聞くことでお客様の悩みを聞くことを意識しています。また、周りのお店がどんなパッケージを使っているかとか、パッケージがあっても使い方が分からないケースが多いんです。そういう時には、自分から今の流行であったり、使い方を教えることも多いですね。仲良くなって、パティシエが思いを込めた商品が売れるように的確に情報を伝えています。

―コミュニティづくりを行っているみたいですね

自分のお客様であるパティシエ同士のつながりをつくる活動をしています。パティシエって意外と外部との関わりが少ないですし、情報も入ってきにくいんです。そのため、僕が間に入ることで、パティシエさんの交流にもなるし、情報交換の場になると思います。例えば、最近だと皆でサーフィンをしたり、BBQイベントを開催しました。こういったイベントを開催していくことでお客様も喜んでくれるし、お客様との信頼関係ができるのでオザキにも仕事が入ってきやすくなるんですよね。これまでのコミュニティの活動によって、口コミやご紹介で増えたお客様も多くいらっしゃいます。コミュニティで一緒に遊んでいるだけで仕事がいただけるなんて最高ですね。

―熊谷さんが若手に期待することを教えてください

もっと色んな経験をして欲しいなって思いますね。やっぱり経験をしないと分からないことや感じられないことが多いですし、数多くの経験や色々なお客様とのコミュニケーションにより成長に繋がっていきますし、経験を積むことによって良い提案ができるようになっていきますので、仕事でも何でも率先して色んなことに挑戦して欲しいなって思いますね。
例えば、交流会に参加して積極的にコミュニケーションを取ったり、幹事として社内のイベントを企画したり、苦手なお客様ともコミュニケーションを取ってみたり。私たち自身もそうやって色々な経験をしていくことで仕事の楽しさを見い出しました。経験をすることで仕事の楽しみも見出せて、お客様にも良いものを提供できると思いますしね。