第四の経営資源としての「情報」の重要性が叫ばれて久しい。情報の価値が高まる一方で、個人情報の流出や、機密文書の流出など、情報に関するリスクが高まっているのも現状だ。今回取材をした日本パープルは、情報管理のエキスパートとして創業以来、機密文書の廃棄・管理事業を行い、官公庁をはじめ、非常に機密度の高い企業情報の処理・管理を行っている。現在では、創業以来一切の事故を起こしていないという高いセキュリティ技術を基盤に、企業のあらゆる財産を守る事業の展開に向けて動き出している。今回の取材では、同社の代表取締役である林壮之介さんに、情報を「守る」ことに特化した同社の強み、そして今後に向けた展望についてお話を伺った。

伝統の継承と、未来への挑戦を可能にする革新企業の本質

機密を守るのに欠かせない、真面目で誠実な社風

同社の社風を一言で表すならば「真面目」。セキュリティというミスが許されない事業を成立させるために、必要不可欠な要素だ。「『真面目』かつ『実直に』継続して物事に取り組めるスタッフが揃っていますね」と林社長は自慢げに語る。
社員の真面目さが事業にもたらす影響は大きい。営業活動一つをとっても、サービスのオペレーション一つをとっても、愚直なまでの真面目さがあるからこそ、質が担保されるのだ。
例えば、内部オペレーションに関して、安全性を高めるためにオペレーションの改良がなされた場合、たとえそれが一時的に業務効率を下げるものであっても、我慢強く実行され継続される。自分たちで決めたことに対して責任を持ち、「自分たちで決めたじゃん、やろうよ」と誰からともなく声が挙がる文化があるのだ。
「真面目さ」という同社の社風が基盤にあるからこそ、同社の先進的な仕組みやツールが十二分に活用され、会社として大きな成果を生み出すことができるのである。

ツールと仕組みが実現する推進力

同社の強みは「推進力」。物事を前に進めていく推進力があるからこそ、同社では営業の精度が高まり、ビジネスアイデアが新事業へと成長している。
同社の類まれな推進力を実現しているものは「ツール」と「仕組み」である。
営業戦略を立案するうえで力を発揮しているのが情報管理基盤であるBIツール。(ビジネスインテリジェンスツール)。業務内で蓄積された膨大なデータを蓄積・分析・加工し、意思決定に役立てるツールである。中小企業で活用されることは多くないが、同社ではいち早くBIツールを活用し、営業の精度を高めている。そして「仕組み」の一例としては、「フューチャープロジェクト」という、新規事業立ち上げの仕組みがある。「答えは現場にある」という考えのもと、現場横断のプロジェクトチームを複数立ち上げ、それぞれが現場からのアイデアについて仮説と検証を繰り返しながら、新規事業の芽を作っている。勘や経験のみではなく、ツールや仕組みを利用することで、着実にPDCAを回しているのだ。

守ることを軸とした新ビジネスを展開する

「あなたの大切なものをまもり続けます」を経営理念掲げ「まもること」をコンセプトにビジネスを展開していきたいと語る林社長。これまでの事業の主軸であった機密文書管理を軸に、新たな事業が動き出している。
新事業である「STOCK MAMORU」は、オフィスで一時的に不要になった椅子や机などの備品を預かるサービス。預かった物品は、一つひとつ写真を撮り、サイズを測り、WEBから閲覧できる状態で管理される。什器が必要になった時には写真とデータを見て、配送してもらうことができるサービスだ。
また、海外拠点であるシンガポールではセキュリティに関する教育研修事業が拡大の兆しを見せている。東南アジアのハブであるシンガポールに、タイ、マレーシア、インドネシアを統括機能を置く企業が増えている中で、リスクマネジメントをはじめとした教育研修を行っていく事業だ。林社長の思いの通り、新たな事業が動き出している同社。日本で、そして海外で、同社のビジネスは飛躍していく。

新規事業が生まれる中小企業のポリシーと人材育成

―ビジネスを展開するうえで、大切にしているポリシーは何ですか

ビジネスを展開するうえでは、収益性があるだけではダメで、考え方、働き方がどうあるかも大事にしています。当社には、「こだわり」という行動指針を明文化したものがあります。その中で、価値観の部分として重要視しているのが、3つの理念です。「永続するマラソンランナーであれ」「良心の痛むことをしない」「第三の空間を持て」というものです。1つ目と2つ目の理念が事業について意思決定するうえで重要なフィルターになっていて、この条件に合わない事業は、どんなに収益を上げられるとしても、私たちは行いません。短期間で上下するビジネスでなく、良心の痛むものでなく、残業を強いるものではない。この条件を満たしたものだけに取り組む、というのは会社としてのポリシーです。

―理想の組織を作るために必要なことは何ですか

今時点で必要としているのは、成功事例です。事業でもそうですし、人に関してもキャリアに関しても、モデルとなる成功例を作りたいという考えです。独立して起業することをプッシュするという考え方なので、社内で事業を学んで、独立起業するというモデルを作りたいです。例えばリクルートは、そうした前例がたくさんありますね。多くのOGOBがいて、第一線で働いている。そうすると「会社から出資を受けるにはこれだけやらなきゃいけないんだ」っていう、努力のレベルもわかります。そうした会社になる為の第一歩として、新規事業の種を見つける「フューチャープロジェクト」を始めています。この「フューチャープロジェクト」から生まれた事業で独立して活躍する経営者を早く輩出したいですね。

―人材育成に関する取り組みについて教えてください

今年、評価制度と教育制度を新しくしました。社員から新規事業のアイデアが生まれ、それが次々に現実なものになるような会社になるために、キャリアパスを明確にし、それを得るためにどういう教育が必要なのかというのも整理しました。具現化するスピードがあるか、会社の考え方に共感できるか、経営者と同じ目線で行動できるかというのがキーワードになります。新卒の教育に関しても新たな取り組みがスタートしています。ブラザー制度という制度を設けて、一定条件を超えた人だけに新人教育の資格を認めるというものです。今年はブラザー制度の第一号がスタートしています。ブラザーが常に新人を見て、ベタ付きで指導に当たっています。

できない理由よりできる方法を探す

株式会社日本パープル　ソリューション統括部 ソリューション第一チーム　杉本 潤治

近年、順調な成長を遂げている日本パープル。その躍進を支えているのは、少数精鋭のソリューション統括部の面々だ。今回の取材でお話を伺ったのは、誰もが「営業のホープだ」と口を揃える杉本さん。同社に入社して3年目を迎える杉本さんは、前職での営業経験と、素直な人柄を生かして抜群の成績を出しているだけでなく、同社の理念に対する深い共感を持ち合わせていることから社内の理念浸透プロジェクトのリーダーを任されている。また、同社には、認定を受けた人だけが新人教育に携われる「ブラザー制度」という制度があり、杉本さんは「ブラザー」認定を受けた第一号社員でもある。今回の取材では、同社の未来を担う杉本さんに、営業マンとしての心構え、そして杉本さんご自身の展望を中心にお話を伺った。

伝統の承継と挑戦の未来を担う社員の思い

心を動かされた社長との面接

転職活動をしていた杉本さんが同社への転職を決めたのは、経営者の林社長との面談が決め手だった。2年前まで住宅用太陽光発電システムを販売する会社の創業メンバーとして営業職をしていた杉本さんは、「BtoBの業界でも通用するのか、自分の力を試したかった」という思いで転職を決意。 当初は転職活動の中でやり取りしていた数社の中の一社だったが、林社長との面接が人生を変える。面接では林社長が、会社のビジョン、価値観、方向性、入社した際に期待する役割に至るまでまで、熱意をもって事細かに語ってくれ、その思いの深さ、まっすぐさに杉本さんの心が動かされた。「林の話を聞いて自分自身、自己成長できると感じましたし、自己実現ができるんじゃないかと感じました」と面接時の感触を語る杉本さん。 面接後はすぐに他社からの誘いを断り、同社への入社を決意。今では、営業部の未来を担うキーマンへと成長している。

できる方法を考え抜き、お客様の課題を解消すること

「できない理由より、できる方法」という思考回路で働き、お客様に喜ばれることで、やりがいが生まれる。それが杉本さんの考えだ。 営業として、お客様が持っている課題や悩みを解決するため、表面的ではなく、お客様のより本質的な悩み、ニーズの背景をより深く聞くということを心掛けている中で、お客様の悩みを紐解いていくと、現時点での自社の商品・サービスではその悩みを瞬間的に解決できないこともある そんな時に同社の社風ともなっている「できる方法を探す」という考え方で、「どうすればお客様の課題を解決できるかを探すことが大切であり、困難をいかに解決するかが営業マンとしての力だ」と杉本さんは言う。同社には、社長を筆頭に会社全体に「できない理由よりできる方法」の考え方が浸透しているので、営業マンからも「こうしたい」という意見が上がりやすく、より迅速に、課題に対する解決策を提供できる。同社にはやりがいを生み出す好循環ができているのである。

日本パープルの経営を担う

日本パープルの経営を担うメンバーになりたい。それが杉本さんの思い描く展望だ。 一見、果てしない目標に見えるが、杉本さんは実現に向け、着々と準備を進めている。 杉本さんが目標を実現するために取り組んでいることが、四つある。第一に営業担当として目標を必達すること。二つ目が「ブラザー」として、入ってきた新入社員をどここの部署に行っても恥ずかしくない人に育てること。三つ目がいつマネージャーを任されてもよいようにマネジメントについて勉強すること。四つ目が、新規の事業、新しいことに挑戦することだ。 取材中常に、明確にやるべきことを語った杉本さん。すでに有志を募って始められている理念浸透に関する社内プロジェクトでもリーダーに任命され、同社の理念を体現しつつある杉本さん。明確な目標と計画を持つ杉本さんと、同社の社風が合わされば、目標が実現されるのは遠い未来の話ではないだろう。

会社の先頭をひた走るエース社員の心構え

―営業担当の仕事内容を教えてください

新規営業は反響営業というスタイルで、担当が全てのサービスを案内できる体制になっています。ベースとなっているのは会社ホームページからの問い合わせです。その後は、お客様からの質問に対して、お会いして課題をお聞きして、サービスを提案していくという流れです。そのほかにも、セミナーや展示会という場からの引き合い、既存のお客様からのご紹介であったりと様々なルートからお声かけいただいています。前職の時は飛び込みやテレアポでの営業もやったりしたのですが、ここでは質の高い営業をしていこうというコンセプトがあるので、お客様からお問い合わせいただく反響から精度高く営業していけると良いと考えています。

―営業としての心得を教えてください

本当に基礎の部分になりますが、「わからないことをわからないままにしない」ということです。社会人になってから、わからないことをそのままにしたことがありません。営業を始めたころは、質問に対して答えられないことの連続でした。その場で適当に答えるのではなく、わからないときは「確認させていただいて回答します」とお答えし、常に適切な情報元に確認するということをやってきました。例えば、税制の話になったとき、税務署・国税庁に確認をする。製品のことであれば、サポートセンター、もしくは製造元に確認して、自分の血肉にするということを心がけています。情報セキュリティの一端を担っているので、情報発信するときは発信する情報の質・スピードが大切であると考えています。

―日本パープルならではと思うことはなんですか

「人に恵まれているな」と思っています。私はこの会社の社員が大好きで、色々なシーンでお互いを尊重して言いたいことを言い合える空気があります。これも「こだわり」一つなのですが、相手の成長のためを思って厳しいことを言えるという空気があるので、人が人を成長させる風土があると感じています。
一方で仕組みの面でも、部門横断的に役割を超えて相手を成長させる・成長し合える仕組みがありまして、社員と話すことで、成長のきっかけを与える機会、逆に与えられる場面にすごく多く出会ってるなと思います。皆自分自身の業務がある中で、他者の成長を思って行動をしてくれるのでありがたいですし、そういう空気のある会社は珍しいと思います。