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母が創業し、弟が継いでいた（株）モデナは、繊維製品・雑貨の輸入卸だったが、バブル崩壊の影響を受け経営危機に陥っていた。平成10年頃、立て直しのために現代表が就任、長寿社会に突入しつつあった日本に、欧米の機能・品質・デザインに優れた生活用品を導入し、生活の質を向上させたいと願い、医療・健康関連製品（MEdicare）、会社のルーツである繊維（TEXtile）のエキスパート（EXpert）の頭文字を取って、社名をMETEXと改称。しっかりした商品を、まともな価格で、日本中に普及させ、本当に健康で快適な生活を提供したい、その為に、「信用第一・進取改革・共存共栄」の社是を掲げ、着々と成長を遂げ、継承時に2名だった社員は現在40名余り、売上も20倍に達した。ロンドン・NY駐在通算10年の国際感覚を生かし、Value for the Price 価格勝負ではなく、価格に十分見合った商品を提供、三方（売り手、買い手、お客様）全て良しを実践する田中社長に、企業成長の軌跡と今後について伺った。

伝統の継承と、未来への挑戦を可能にする革新企業の本質

慎重・堅実でありながら革新的な組織

事業の特性上、個々人の特性としては海外志向が強くオープンマインドな社員が多く在籍。一方で、組織としての観点からはキーワードとして「慎重」や「堅実」といった表現も挙がるハイブリットな組織。イチかバチかと闇雲に突っ走るようなことはせず、一歩一歩着実に石橋を叩いて渡るタイプというのが同社の組織の文化風土と言えそうだ。徹底した与信管理にも現れるこうした社風が、同社の安定成長を実現した一要因とも考えられる。田中社長自らが、「自社・売り手・買い手の三方、お客様や取引先が win-win の関係であることこそ重要であり、信用を傷つけるようなことは絶対にやらない」と言い切っていたことも印象的で、こうした誠実さが同社の特徴として現れていると言えるだろう。加えて、イノベーティブであることを推進する動きもあり、個々人の特性を生かす形で革新的な取り組みに対する挑戦も継続。日々海外での情報収集や新たな製品開拓、商品力の向上に努めている。

幾度と無くメディアに取り上げられる商品力

欧米34社との日本総代理店契約を結ぶ同社の取扱商品は、誰もが一度は見聞きしたことのあるNHKニュースおはよう日本のコーナー「まちかど情報室」でも幾度となく取り上げられる程にメディアからも注目を集めるものばかり。様々なアイデア商品が紹介されるTV番組で、同一企業から年間５～6もの品目が取り上げられるのは珍しい。これも日本市場で人気商品へと成長するポテンシャルを十分に秘めた品物を欧米から買い付ける同社の商品開拓力が優れていることを裏付けていると言えるのではないだろうか。やはりこうした商品力の背景には、海外の展示会へと幅広く足を運び、現地で情報を収集しなければわからない肌感覚を持ったスタッフや、1年の大半（なんと180日前後！）を海外で過ごす田中社長の存在がある。こうした独自の目利き力を生かし、メーカーと接触・交渉を重ねる日々の積み重ねが他社との圧倒的な「差」を生み出しているのだ。

ヒット商品の誕生・流通をプロデュース

田中社長はこれまで2社の経営再建を成功に導いた経験を持つ敏腕経営者として同社社長に就任。会社の永続を考え、より強固な会社組織の構築や上場を一つのマイルストーンとして株式会社メテックスの更なる成長路線を描いている。現在、縁あって欧米の生活雑貨とエスプレッソを販売するカフェ業態のフランチャイズ展開を進める同社だが、本来の「総代理店」としては、メーカーの全ての商品を扱えることが強みとなる。しかしながら、単なる商社として依頼されるままに右から左へと流通させる形での販売活動を推進するのではなく、独自の情報をもとに「日本で売れる商品」を自ら企画し、メーカー側へ提案・フィードバックをすることで製造工程をこちらから突き動かしていくことが重要だと語る。今後の中長期的な展望としては、社員の更なるレベルアップによる組織力の底上げを図りつつ、権限移譲を進めていく方針だ。

最も大切な経営資源は「ヒト」である

今後の会社の成長に対してどのようなイメージをお持ちですか

もちろん拡大を目指してはいますけれども、段階を経て進めます。実は、この会社は母親が創業して、弟が引き継いだ会社でした。経営再建にあたっては「入りを計りて出ずるを制す」という考え方を持って取り組み、今日に至りました。私たちのような問屋業は人材が最も大事だと考えていますから、社員の成長に対する意識は特に強いのではないでしょうか。仮に組織規模拡大のため人材を増やそうということにしても、まずは会社の知名度を上げるという意味でも、次のステップとして上場というのがひとつの目標になるでしょうね。世の中に対してメテックスという会社の存在を知っていただき、「この会社は大丈夫なんだ」と安心してもらえるように、という意味でですね。

会社の基盤はどのように築かれたのでしょうか

メテックスのルーツとなる「モデナ」という会社は、もともと東南アジアの雑貨繊維を輸入していた企業です。今の形になるまでには様々な挑戦を経験してきましたが、弊社の場合は日本にない商品を輸入することが鍵だったわけですね。幸いにも私は海外経験が豊富なので、それを生かす形になりました。大型の品物を取り扱うには資本が必要ですが、消費者製品なら可能だと考えました。その上で、サプライソースを開拓が比較的易しい東南アジアから、通常容易にはいかない欧米へと広げていったという経緯です。社名変更にあたっては、健康用品へとシフトしていくこともあって、メディケアのMEを取り入れ、多くの消費者製品に使われているテキスタイルのTE、エキスパートのEXを組み合わせ「METEX」と命名しました。

次のステップに向けて思い描く組織像はどのようなものでしょうか

メテックスとして大事にしている考え方の一つに「人の真似をしない」ということがあります。他社の真似をせず、自社オリジナルの価値を追求すること。それによる売上の底上げがまずは次のステップにつながるでしょう。人数を増やして組織規模を大きくするというよりは、生産性を向上させることで売上を増やすイメージです。特にポイントとなるのは権限移譲をいかに進めていくかです。営業に関しては、営業部長が音頭を取っていますし、最近のヒット商品は社員が自ら見つけてきたものも多くありますから、着々と進みつつあるという状況ですね。数年後には各部署に完全に任せている状態を想像しています。マーチャンダイジングはMD部長に任せ、営業は営業部長にと、それぞれのトップに任せる。リーダーの育成が肝になると考えています。

WIN‒WINの関係を築くコミュニケーション

株式会社メテックス　商品部 マーチャンダイジング課　 課長代理　中西貴実子

国や言語の枠を超え、機能・デザインに優れた高品質な商品を企画・開拓し、日本の市場に供給するマーチャンダイジングの仕事。コミュニケーションの取り方一つで商談結果が大きく変わる重要なポジションだと言える。同社の社是の一節に「共存共栄」という言葉が示されているように、世界各社とWIN-WINの関係を築き良好な取引関係を維持することが同社の強みへとつながっていく。一つ一つの商品に込められた思いや、一躍ヒット商品として飛ぶように売れていく姿を間近で体感できるほか、輸入を通じてこれまで国内にはなかった「文化」そのものを浸透させていく面白さについて、中西課長代理よりお話を伺った。

伝統の継承と挑戦の未来を担う社員の思い

社長が自分を必要としてくれた

前職は輸出関係の仕事に従事していたという中西課長代理。これまでの職場で積み重ねてきた知識・経験と、語学力を活かしたいという想いを持って転職活動を進めていたところ、メテックスの求人と巡りあった。田中社長が貿易関係や海外とのコミュニケショーション分野などにおける中西課長代理の能力・経験を評価し、会社の戦力として必要としてくれたことが入社を決めた理由のひとつになったとのこと。同社にとって人は財産。無闇矢鱈な募集はかけず、一人ひとりと向き合って採用を決めている。会社の組織構造を健全に保つため様々な年齢層の獲得を試みる同社について、中西課長代理からは「ある程度コミュニケーションができる語学力があれば、業界知識やスキルはなくても大丈夫」という言葉も聞かれた。ある程度の素地が整っていれば、業務を通じて学べる環境だからこそ、貿易未経験者でも安心してほしいというメッセージを発信できるのだ。

新しい文化の息吹を自ら持ち込める面白さ

マーチャンダイジングの業務に携わるにあたって「海外とのコミュニケーション」という軸をもともと持っていた中西課長代理は、英語を共通言語として繰り広げられるやり取りのなかでも「なんとかお互いに分かり合おうと試行錯誤するところが面白い」と語る。また、経験豊富で英語に明るい田中社長自ら英文の添削指導を行うなど、社員の成長を願う会社の支援体制の下、自分自身の語学力向上を実感できる点にも注目したい。他にも仕事の面白味としては、新しいものを海外から国内へ持ち込むことの難しさ・奥深さが挙げられる。そもそも国内に概念そのものが存在しなかったり、文化として根付いていない物事に関する商品は、単純に輸入をしても思い通りに販売できるとは限らない。しかしながら、海外の文化習慣や利用シーンと併せて紹介するなど、新しい文化を日本に吹き込んでいくためにどのような施策を講じることが効果的なのか、最適な方法を思案する楽しさがある。

社内の連携強化で更に効果的な活動へ

マーチャンダイジングの担当者に絶対条件として求められる「海外とのコミュニケーション能力」に対し、日々のレベルアップが不可欠という言葉も聞かれ、日々の微差を積み重ね、後の大差へとつなげる企業風土が感じられた。今後の会社全体の視点からは、結婚や出産といったライフイベントをきっかけとして組織に変化が生じても柔軟に対応できるような体制を整えていくことが挙がる。この点は、引き続き様々な年齢層を受け入れ、育成すべきであるとの見解だ。女性スタッフが数多く在籍し活躍している職場ならではの視点で、働きやすい職場環境の維持向上に努める。また、現在、マーチャンダイジングが担う部分は、海外での商品開拓から仕入が大部分を占め、それをどのように販売していくかといった点の考案が付随する。それゆえに今後の強化ポイントとして中西課長代理が語るのは、営業との連携強化とそれによる国内に向けた販売の促進だ。

言語を超えたコミュニケーションの楽しさ、難しさ

中西さんから見るメテックスの雰囲気は

どのような表現が適切かは分かりませんが、会社全体の傾向は体育会系のようでもあり、一直線で曲がったことが嫌いという昔気質な一面もあるような気がします。マーチャンダイジングは海外志向が多いですね。会社の拡大に向けては慎重な部分もありますが、マーチャンダイジングの担当者も出来る限り海外の展示会などに赴いて情報を収集し、新しいものを直に見てくることは大切だと考えています。特に海外志向ということとも同様ですが、海外での仕事を経験したことのある人間も多く、実際の生活に馴染んで過ごした経験から外国の文化を自身で体感して知っているという部分が強みになっているのではないでしょうか。

海外とのコミュニケーションにおける難しさについて

やはり海外とのコミュニケショーションについては、やりがいにつながる楽しい一面もあり、一方で、難しさを感じるところでもありますね。例えば、海外の相手とやりとりをしますので、仕事の進め方に違いがある場合もありますし、お互いに相手のやり方を理解し合っていかなければならないという点で、気を配る場面もあります。仕事の関係性としては、こちらが仕入れるわけですから買い手で、向こうが売り手ではあるのですが、弊社と取引をすることによるメリットであったり、メテックスという会社との関係性を深めることで良い結果につながるんだとご理解頂くことで、WIN-WINの関係になるための交渉事が難しくもあり、面白いところだと思います。

中西さんから見る田中社長はどんな方ですか

私が思うに、社長を一言で表現すると「マメ」です。大変マメな方だと思います。どういうところにマメさを感じるかと言うと、メール文面など細かな部分にまで気を配って頂けていることが実感として感じられるからです。マーチャンダイジングに関する業務上で申し上げますと、様々な国を相手にやりとりを行いますから、各自色んな言語を読み書きできる反面、一般的な共通言語としての英語に特化しているわけではありませんので文章表現に悩む部分もございまして。その際、より適切な表現としてはこうした方が良いというアドバイスや添削をして頂けるので、お忙しい中でも見て頂いていることを思うと、細かなところまで気遣いやマメさが現れているのではないかと思います。