メタボなどの生活習慣病が世間を騒がせて久しい。近年、自ら健康や疾病予防を管理する動きが活発になっており、これをセルフメディケーションと呼ぶ。このセルフメディケーションの浸透に対して、半世紀近くも前から取り組む企業、それがセルメスタである。同社の顧客は健康保険とその組合に加入する組合員である。その顧客母数は現在、健康保険組合が約1400、組合員は総数約3000万人にまで上り、そのうち約2割強の700万人に同社はアプローチをするなど圧倒的な基盤を有する。その多大な顧客に対して約30名の少数で向かうプロ集団が同社である。今回は半世紀を経て業界を牽引をするまでに至ったセルメスタの代表取締役社長、熊倉利和氏に健康への想い、業界、自社の今後について伺った。

伝統の継承と、未来への挑戦を可能にする革新企業の本質

自社愛から生まれる家族の様な関係性

『優しいというか家族的な部分がありますね』この様に語る熊倉社長の優しい表情が印象的だった。同社は長く勤務している社員が多く、働く中で『この会社に居たい』という同社への愛着がより深まり、自然と温かい雰囲気が社内を包んでいるのが特徴的だ。取材の際に会った社員の方全員が笑顔だったことも印象的であった。この雰囲気を生み出す背景は、今後は今以上に社員が主役となり会社を進化させて欲しいという熊倉社長の想い、その想いが生みだす社員の自主性にある。熊倉社長は自分が参画するプロジェクトであっても、トップダウンで意見を押しつけず、あくまでファシリテーターに徹することで、打ち手や問題点を社員から引き出している。社員主導で進めることで、『会社をもっと良くしたい』『そのためにはどうすれば』と社員一人ひとりが会社への当事者意識を高める。それがやりがいを生み、会社に対しての愛へと繋がるのだ。自ら会社を良くしようと考える文化があるからこそ、やりがいを生み、自社愛が強まり、同社の温かい雰囲気を生んでいるのだ。

圧倒的な顧客アプローチ基盤

約30名という少数ながらも、約700万人の組合員にアプローチできる圧倒的基盤を有し、業界の先頭を走り続けるセルメスタ。その要因は大きく2つある。1つ目は今まで獲得してきた医薬品メーカーとの強いパイプと商品ラインナップだ。同社は家庭用常備薬斡旋事業において、健康保険組合という職域チャネルに限定した医薬品を国内有名メーカーと共同して提供している。長年信頼を獲得し続け、現在では、提携医薬品メーカー企業は約40社にまで上る。また商品は約150もの数を扱っており、ドラッグストアなどで誰もが目にする常備薬を、ドラッグストアよりも遙かに安価で購入することが出来るのだ。 2つ目は最新の物流システム。同社は最先端のコンピュータシステムを駆使し、これにより倉庫内での商品のピッキング作業が迅速かつ正確になり、最低限の人員での最適な運用管理を可能としている。このシステムを武器に業界で数少ない全国展開をし続け、現在の規模にまで提携先を広げるに至り、今も広がり続けている。この盤石な基盤を武器に、セルメスタが今後も業界の先頭を走り続けることは間違いない。

理念の実現に必要なのは、創造力と若い力

『セルフメディケーションの浸透という理念が実現できるなら、今の事業形態にこだわるつもりはありません。どんどん新しい事業を生み出したいです』と熊倉社長は理念実現への想いを語る。 そして現在では、家庭用常備薬斡旋事業と郵送検診事業。この2つメイン事業の上に立つ新しい柱を考案し、セルフメディケーションの裾野を広げ、健康への意識をより身近にするための新たな取り組みをしていきたいと意気込む熊倉社長。そのためには従来の形に縛られない創造的な取り組みを行っていく。例えば『これからは食育だ！健康志向の高い食事の提案やコンサルティングを手がけよう！』という意見が社員から挙がれば、社長としてそれを実現出来るよう全力で支援していく方針だ。そして、熊倉社長はこの展望の実現に向けて、若い世代に期待を寄せる。『創造力や行動力は間違いなく若い世代の方が高いです。柔軟に枠に囚われず、新しい取り組みを生み出し続けることが、次の業界の10年、20年を創っていくと信じています』 セルメスタの創造的な取り組み、そして若い人財の力は業界に更なる変革をもたらすだろう。

社員中心の経営を進め、業界に変革をもたらし続ける

－社長として大切にしている考えを教えてください

数年前に社長に就任して以来、『時間管理』と『目的を持って行動すること』を本当に意識しますね。世の中で唯一買えないものは『時間』です。ですから、休みであっても仕事であっても、メリハリと意図目的を持つ必要があります。休むならしっかり休み、仕事をするならだらだらしない。相手の時間を使う場合、その人に対して失礼の無い時間の使い方をする、など時間の使い方を意識してますし、社員にも教育しています。そして、時間は健康や命に密接に関わるものです。我々は組合員の方々の命と健康を支える事業をしているからこそ、時間への意識、時間を使うことへの目的をしっかり持つ義務があります。誰一人として時間を無駄に使ってはいけないのです。日々の1分1秒が『命』そのものなのですから。

―業界に先駆けて行ってきたことを教えてください

当社は、約25年前にいち早く郵送検診を始めました。当時、時間が無かったり、医療費がかかる関係で、病院で検診をしない組合員が数多くいました。実際みなさんも病院に行くのは大変ですよね。そして、健保からすると健康は大事だが、検診によって多額の医療費がかかるというジレンマがありました。この状態を何とか解消すべく、当社が検診キットを郵送で組合員に送り、自宅で手軽に検診が行えるこの事業を始めたのです。組合員からすると、検診のハードルが下がりますし、検診に行っていないことで気付いていなかった病気にも気付けるので、病気の早期発見に繋がります。また、この検診によって病院での検診が減るので、医療費の大幅な削減になる正に一石二鳥の事業として業界に受け入れられました。今後も業界に先駆けた事業展開を進めていきたいです。

―次世代に向けての取り組みを教えてください

2011年に代表になり、最初の2年間は私主導で会社を経営してきました。しかし当初は業績の伸びが芳しくなく、かつトップダウンだったので、社員から不満も出ていました。この経営手法に限界を感じ、2年前から社員中心の経営スタイルに180度転換しました。それに際し、全社員がより納得のいく形で経営をしたいと考えたので、全社員に対して面談を実施しました。まず社員との信頼関係を改めて深めることが大切ですしね。面談で上がった声をもとに、役員陣も総入れ替えを行うなど、次のチーム作りも進めています。また、プロジェクトも社員に大きく裁量を与えています。最近は、会議やプロジェクトなどで社員から私やお客様への進言や提案が増え、徐々に主体性や成果が現れてきました。未来のために、社員中心の動きを一層加速させて行きたいですね。

固定観念を打破し、 業界に貢献したい

株式会社セルメスタ セールスグループB 宮川真之

より多くの方に医薬品や、検診をより身近に感じてもらい、1人でも多くの消費者のセルフメディケーションの実現を目指すセルメスタ。セールスグループに所属し、営業を担当する宮川さんも、このセルメスタの理念を胸に、その実現のため1件でも多くのお客様を回る。現在、この業界の営業担当は40代や50代の年齢層が多く占める中で、宮川さんは29歳とこの業界としてはかなりの若手だ。だからこそ百戦錬磨の上の世代と渡り合い、自分にしか出せない価値をお客様に提供することを大切にしている。宮川さんはそのための研鑽を日々怠らず、誠実な営業を心掛けている。その宮川さんに、社員として感じるセルメスタの魅力、自身の仕事への想いを伺った。

伝統の承継と挑戦の未来を担う社員の思い

成長への可能性　セルメスタ社員の温かさと強い想い

『この会社の力になりたいと思ったんです』と宮川さんはセルメスタと出会った7年前を振り返る。人と話すことが大好きだった宮川さんは、営業職を志望していた。そんな折、セルメスタと偶然出会うこととなる。同社の事業は企業の健康保険組合への営業を行うため、誰もが知る有名企業を始め様々な企業に深く入れる。それゆえ、多くの企業の社風や社員に触れ、良い刺激を受けることができ、自分の成長に繋がると考えたそうだ。そこに魅力を感じ、宮川さんはセルメスタに興味を抱いた。 では、入社の決定打は何だったのか。『入社の決め手は『人』ですね』と宮川さんは笑う。選考の中での現社長の熊倉社長からの会社についての丁寧な説明や、明るく挨拶して迎えてくれた社員の方の温かさ。また、仕事への真剣さ、業界や消費者の健康に貢献するという強い想いがあることが胸に響き、入社の意思を固めたのだ。

お客様からの信頼を得た時の喜び

『純粋に私という人間を信頼していただけることに非常にやりがいを感じます』 宮川さんが営業をする上で最も大事にしていること、それは『誠実さ』だ。宮川さんの誠実さは新規の顧客でも既存の顧客でも変わることはない。同社は医療や組合員の健康や命に深く関わる事業をしている。安心してお客様に健康、命について任せてもらうために、宮川さんは何度も何度もお客様を訪問し、注意深くヒアリングし信頼関係の構築に努めるのだ。他社には無い見やすい薬品カタログ、ウェブでのスピーディーな注文体系の提案という同社のサービスに価値を感じてもらうことも勿論ある。しかし、提案内容よりもそのお客様に対してじっくりと時間をかける姿勢が何より評価され、数多くの信頼を獲得し、『宮川さんなら任せるよ』という言葉をもらう。 『まだまだ若輩者なので、実績や自社への理解は先輩には負けますが、若いから信頼されないんだ、と逃げたくないんです。私にしか出せない価値があるはずですから』 これからも宮川さんらしい価値の追求は続く。

より多くの人の健康を支えたい　それが夢であり恩返し

『当社としても、業界としても今まで以上に多くの方の健康にアプローチしたいです』と宮川さん。この夢の実現のために、更に販路を拡大し、業界のトップに立ちたいと宮川さんは語る。『今まで健康保険組合へのサービスをメインで提供してきましたが、健康保険組合が入ることが出来ない企業への福利厚生の支援も行っています。そちらも強化して顧客を増やし、当社と業界のパイを増やしたいです』より多くの方に貢献するために宮川さんはトップを目指し続ける。 また、今の宮川さんを作った背景には、営業として入社当時から尊敬する先輩の存在がある。その先輩の仕事へのストイックな姿勢、前向きに物事を捉える精神力を学んできたことで、もっと成長したい、もっと貢献したいという想いが日々強くなったという。『今の自分があるのは、その先輩のおかげです。今後も努力を続けて後輩達の模範となるくらい成長し、多くの方の健康を支えることが先輩への恩返しだと考えています』 会社の夢、宮川さんの夢、先輩への恩返しの実現のために宮川さんは働き続けるのだ。

ネットの注文でスピーディーに

－貴社の社員の方々の特徴を教えてください

お互いに感謝し合っているところですね。このお互いへの感謝が、信頼に繋がって良い連携を生み、他社には無いスピーディーな提案や薬品発送を可能としています。そこにお客様が価値を感じて下さっていると思います。この関係が生まれる要因の一つに、教育の体制があります。当社は営業に配属される前に、1か月かけて各部署の仕事を経験します。薬品カタログの印刷や、申し込み手続き、発注作業などの営業から納品までの一連の流れを経験します。この研修で営業以外の各部署の業務への理解が生まれ、『各部署があるから営業が出来ている』という各部署への感謝や尊敬の念が生まれるのです。私自身も、営業が出来るのは各部署の方々が力を尽くして下さるからと感じます。お互いへの感謝、本当に大事にしたいですよね。

―宮川さんが今後も大切にしたいセルメスタらしさは何ですか

『固定観念に囚われず、挑戦し、進化し続けること』ですね。今までの進化の例を２つほど挙げるとすると、１つ目は当社の事業に郵送検診があります。この事業は『検診は病院や検査施設へ出向く必要があるから面倒だ』という常識を打ち破り、自宅で検診できるとしてお客様から高く評価されました。現在は、年間約240,000検体に及ぶ検診実績を誇り、業界の新たなスタンダードとなりました。２つ目は郵送や、FAXでの注文が普通だった家庭用常備薬の斡旋に対して、ネット上での注文を可能にし、より迅速な対応が出来るようにしました。新しい挑戦を常に意識し続けてきたからこそ、当社は40年以上続いているのだと考えます。私達の世代も業界を変革させるため、今までに無いサービスを提供したいですね。

―今後の貴社のチャレンジを教えてください

近年メタボなどの生活習慣病が増え、医療費も増加しています。そこで、データヘルスに力を入れ、組合員の健康と医療費の削減に貢献したいです。データヘルスとは、健康診断のデータや医療費の内容や傾向を分析し、体のどこに問題があるかを正確に導き出し、正しい検診を受けることで、疾病予防や医療費削減に繋げる試みです。例えば、企業の社員の健康診断のデータを集計し、歯が悪ければ口腔内ケアの商品、血圧に問題があれば血圧用品を提供するなど、最適な支援に繋げます。正にデータを基にしたコンサルティングです。このアプローチにより、無駄な検診が減り、健康保険組合も多額の医療費を負担せずに済みます。この取り組みによって、多くの方の健康を支え、かつ効率的に医療費を下げたいですね。